Alexander Derevitsky: "Škola prodaje" i druge knjige

2024 Autor: Leah Sherlock | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-17 05:29

A. A. Derevitsky je poznat kao poslovni trener i autor knjiga o prodaji. Po obrazovanju geolog, putovao je sa ekspedicijama na Kamčatku, Kolimu i Kavkaz. Napisao je umjetnička djela o ovom periodu svog života i objavio ih na internetu. Devedesetih godina bavio se trgovinom, prodajom raznih roba i usluga. Stvari su išle tako dobro da nisu ostale nezapažene od strane čelnika trgovinskih preduzeća, a od 1994. godine Alexander Derevitsky razvija obuku o pregovaranju i prodaji.

“Slavenska prodajna škola”

Derevitsky je postao osnivač “Slovenske škole prodaje”, gdje je učio da se u prodaji koriste metode uvjeravanja, koje u svom radu koriste obavještajci i diplomate, glumci i šoumeni. Aleksandar Anatoljevič je uzdigao prodaju na rang moderne umjetnosti, tvrdeći da je taktika ipsihoanaliza.

"Škola prodaje" Aleksandra Derevitskog po metodologiji je slična školi borilačkih vještina, gdje u početnoj fazi podučavaju naučene tehnike - "okreni ruku ovako, stavi nogu ovdje." Na sljedećem nivou usavršavaju tehniku i pokazuju na desetine situacija u kojima ova tehnika funkcionira. Odnosno, podučavaju osnovnu tehniku i uče kako je primijeniti u raznim situacijama. Na višem nivou podučavaju forme pokreta, zatim stil bez oblika. Osoba koja ga posjeduje nije vezana ni za kakve specifične tehnike i smišlja nove načine zaštite u pokretu.

Derevitsky napominje da mnoge škole ne idu dalje od standardnog skupa tehnika. Prednost ovog pristupa je što se osoba može naučiti da se odupire tipičnim napadima čak i bez teorije. Minus - ako je neprijatelj pismeniji i posjeduje drugu opremu, od koje se čovjek ne zna zaštititi, bitka će biti izgubljena. Škola Aleksandra Derevitskog takođe uči najjednostavnijim prodajnim tehnikama na početku puta, a zatim vas uči da ih sistematizujete i dostignete viši nivo - da sprečite prigovore i pitanja klijenata, prilagodite se klijentu i proučite to.

Djela Derevitskog

2002. godine Aleksandar Anatoljevič je postao najbolji trener u Rusiji, 2004. godine ušao je u prvih deset najboljih trenera koji govore ruski, postavši vlasnik TACIS sertifikata. 2014. godine preminuo je izvanredni trener prodaje. Iza sebe je ostavio bogatu biblioteku. Derevitsky dijeli svoje iskustvo i znanje na stranicama knjiga kao što su "Agent's Cheat Sheet", "Kursagenti", "Art-Hose", "Partizanski rat sa poslodavcem", "Komercijalna obavještajna služba", "Umetnost borbenog govornika", "Kočnice pregovaranja". Najpoznatije knjige Aleksandra Derevitskog su:

• "Lov na kupca";
• "School of Sales";
• "Ostala prodaja";
• "Personalizacija prodaje".

“Ostala prodaja”

U ovoj knjizi, autor gleda na prodaju kao na borilačku vještinu. U prvom dijelu daje primjere iz vlastite prakse, u drugom dijeli recepte za uspješnu prodaju. Alexander Derevitsky tvrdi da ne postoje takve metode koje se mogu jednostavno naučiti i uvijek koristiti. Uvijek se morate voditi situacijom, a za to prodavac mora biti fleksibilan.

Autor svoj rad obraća onima koji umeju da prodaju, vole da izmisle nešto svoje i žele da se razlikuju od drugih. U knjizi “Druge prodaje” autor uglavnom dijeli tehnike i tehnike, a ona će biti dobra pomoć onima koji više vole da rade na provjerene načine. Ovdje autor pokušava da nauči čitaoca ne samo da gleda i sluša, već da misli i bude drugačiji. On istražuje ova pitanja detaljnije u svojoj sljedećoj knjizi.

“Selling Personalization”

U ovom djelu Derevitsky ruši brojne stereotipe. Naučene fraze, alati, tehnike, NLP alati su opcione stvari za uspješnu prodaju. Autor dijeli savjete i razmišljanja,koji pomažu da se promijeni uobičajeni pristup procesu prodaje. Mnogi rade po naučenim formulama i tekstovima i ne pokušavaju pronaći individualan pristup svakom kupcu, što ih samo plaši. Ovo ima izuzetno negativan uticaj na prodaju.

Knjiga Aleksandra Derevitskog sadrži mnogo praktičnih saveta koji se mogu primeniti u praksi. Autor objašnjava da formule i tekstove ponekad sastavljaju ljudi koji nikada nisu prodali. Prodavac je taj koji komunicira s kupcem. A njegovi detalji o proizvodu nisu prodaja, riječi moraju biti upućene određenoj osobi, a ona, ta osoba, to mora čuti.

Knjiga je zasnovana na primjerima iz autorove prodajne prakse. Namijenjen je posebno onima koji prodaju – ne poduzetnicima ili trgovcima. Čitalac će ovdje pronaći mnogo korisnih i zanimljivih ideja koje se mogu primijeniti u praksi.

“Lov na kupca”

Alexander Derevitsky je uvijek govorio da je prodaja vještina. Tome je naučio svoje slušaoce i čitaoce - da u svom radu koriste glumačke vještine i iskustvo specijalnih službi. Autor se lično bavi prodajom više od deset godina. Nema sumnje da je upoznat sa zamršenostima i posebnostima trgovanja na ruskom tržištu. Odnosno, poziva svoje čitaoce da razgovaraju o tome sa čime se svakodnevno suočava. Postoje skice o pregovaranju, tehnikama prodaje, poslovnoj komunikaciji i tehnikama lične prodaje.

Ova knjiga je odličan vodič za prodavače, menadžere prodaje i one kojiželi da dobije pregovore. Autor jasno pokazuje da klijent u većini slučajeva kompaniju ocenjuje po mnogo većem broju kriterijuma nego što se to čini prodavcu. Često se njegove potrebe ne poklapaju sa onim što ovaj drugi misli o tome. Derevitsky preferira verbalne kanale: koja pitanja postaviti kupcu, koje riječi reći. Oni koji su zainteresovani za uspešnu prodaju naći će u ovoj knjizi mnogo praktičnih saveta. Knjiga nije napisana u obliku priručnika ili udžbenika, već se sastoji od priča poslovnog trenera i njegovih učenika.

“Škola prodaje”

Ovo delo Derevitskog sa sigurnošću se može nazvati čitaocem borbe protiv prigovora. Autor na fascinantan način govori o svim fazama otpora kupaca i nudi konkretne šeme za suprotstavljanje njihovim prigovorima. Knjiga kombinuje principe ubeđivanja na osnovu praksi koje se koriste u radu psihoanalitičara i diplomata. Knjiga će biti korisna menadžerima svih nivoa, prodavačima i konsultantima, poslovnim trenerima i organizatorima prodaje.

Na knjizi Aleksandra Derevitskog "Škola prodaje" odrasla je više od jedne generacije marketinških i prodavača. Ali metoda koju je predložio autor je i danas relevantna. Glavna stvar u prodaji je sposobnost da pronađete pristup svom klijentu ili partneru, da ga uvjerite u važnost predloženog proizvoda. Pobjednik će biti onaj koji zna kako da komunicira sa klijentom. Autor nudi više od četiri stotine tehnika za rješavanje prigovora. Napisani su u obliku algoritama - prilagodite i primijenite!